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作者:王輝 天津信托投資有限責任公司
所謂個人理財服務,從消費者角度講,就是確定自己的階段性生活與投資目標,審視自己的資產分配狀況及承受能力,在專家建議下調整資產配置與投資,並及時了解自己的資產帳戶及相關信息,以達到個人資產收益最大化。從銀行角度講,是指商業銀行財務專家,根據不同客戶的需要,通過向客戶提供量身定做的管理、投資金融資產的方案,並在指定范圍內代其辦理相應的業務手續,使客戶達到以增值、保值資產和投資方便、安全等為目的。
個人理財業務在我國還是一種新興的業務,但在西方發達國家,個人理財業務已深入每一個家庭。其業務收入已經佔銀行總收入的30%以上。過去幾年裡,美國銀行個人理財業務平均利潤率高達35%,年平均盈利增長率約為12—15%,成為發達國家很多大商業銀行的主導產品和重要的收益來源。
在國內,個人理財市場正日益迅速發展起來。從理財需求市場來看,人們需要存款以外的理財產品,有獲得更高收益的迫切願望。中國社會調查事務所在京、津、滬、穗4地的問卷調查顯示,74%的被調查者對個人理財服務感興趣,41%的被調查者明確需要個人理財服務。國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果也表明,就全國范圍而言,約有70%的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。從理財供給市場來看,隨著居民收入的提高和投資意識的增強,個人理財業務紛紛登臺亮相。中國銀行的『中銀尊貴銀行服務』、建設銀行的『VIP(貴賓客戶)理財』先後登場、工商銀行的『理財金賬戶』名聲鵲起、農業銀行金融超市炒作得沸沸揚揚、招商銀行的『金葵花』斐然綻放、花旗標榜『優越理財典范』、匯豐則推出卓越理財中心……。各家銀行都有自己的理財工作室,積極對外宣傳理財業務。而且境內的外資銀行逐漸取得了國民待遇,有的已可以直接對境內客戶發售外匯理財產品。
雖然銀行的理財產品如火如荼地開展起來,但是理財市場仍處於起步階段。一方面,人們不了解理財產品與銀行存款的區別,很多居民認為理財產品就是高息存款。理財客戶的風險意識不強,並未意識到高收益伴隨高風險。隨著證券、基金、保險、信托金融產品的推廣和宣傳,居民的理財知識日益豐富,風險意識正逐步增強。另一方面,在銀行經營和管理理財產品時,存在著諸多的不足之處:(1)人民幣理財業務基本處於名存實亡的狀態,業務范圍只局限於銷售國債、基金、特定的保險和本行的存款產品。外匯理財業務包括外幣結構性存款和外匯買賣兩類。真正由銀行自己設計的理財產品很少。(2)理財產品的單一性,使客戶缺乏可選擇的餘地。(3)銀行並不是根據客戶需求量身定做理財產品,沒有形成真正意義上的理財。(4)銀行理財人員素質參差不齊,難以保證向客戶提供高質量的理財服務。
理財市場的現狀,決定了銀行必須集中自身有限的資源,有選擇地為客戶提供理財服務。下面,我們先對有個人理財需求的人群作一分析:(1)理財客戶應有一定數額的閑置資金(2)理財客戶應有一定的風險承受能力(3)理財客戶對理財知識應有一定了解(4)理財客戶要求獲得高於市場的回報(5)理財客戶要求較高層次的理財建議。由以上幾點得出,理財業務的客戶群應該是客戶群層次較高,為有知識、有資金的高端客戶人群。
在理財客戶的獲取上,銀行可以采取多種方法進行營銷:
1.在市場上積極宣傳,以取得一定的社會效應。
2.在辦理個人貸款業務時,積極獲取詳盡的客戶資料信息。
3.對有潛質的客戶進行回訪,給予一定的優惠政策。
4.針對各大公司的高層管理人員進行營銷,打造銀行的高端客戶群。
5.和信托、證券、保險聯手,開發新的理財產品,並使客戶資源共享。(1)與信托公司合作,為其銷售信托產品,以擴大我行的理財品種,同時關注新品開發。(2)與保險公司合作,根據客戶和業務需要為其發售適當的、有針對性的保險,制定新的險種。(3)與證券公司、期貨公司合作,根據客戶的要求,為其獲取更大的收益。
當然,加強理財業務宣傳、提供多種優惠和服務僅是獲得客戶的一個層面,最根本的還要依靠銀行不斷增強自身實力,向客戶提供高效快捷的綜合性服務。因此,銀行要有意識地、分階段地進行四個轉變:(1)從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變(2)從單一網點服務向立體化網絡服務轉變(3)從同質化服務向品牌服務轉變(4)從大眾化服務向個性化服務轉變。
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