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走向塔尖
他是第一位到達壽險營銷巔峰MDRT(百萬圓桌會議)的中國內地業務員;他在國內率先提出了壽險營銷新思維;他不僅把壽險當成終身的事業,更把它當成終身的信仰。『他』就是蹇宏。這位在壽險業內有著傳奇經歷的領軍人物被譽為『保險超人』,因為他曾創造出無數的輝煌與『第一』,但今天的他卻已然把這些榮譽都看淡,他說:『這個世界沒有第一,第一是臨時的,超越是永恆的。』
的確,當同行們還在為業績打拼的時候,他已經先人一步在研究婚姻財富管理、財產繼承等前端理財新概念。顯然,他已經超越了作為一個壽險營銷『高手』的境界,正在朝著『高人』的方向邁進……
跌宕起伏保險人生四部曲
從破敗失意,到意氣風發,到張揚得志,再到高處不勝寒,蹇宏經歷了太多,也悟到了很多。他懂保險,更懂生活。在最初的一次次被拒絕後,他逐漸把保險生活化,把保險變得通俗易懂;從最初的原始營銷他逐步過渡到專業營銷、顧問式營銷。蹇宏一步步走過來,留給後來人太多的啟發和思考。
問:您剛開始從事壽險營銷時,感覺最難的時候是什麼樣子?
答:剛開始賣保險最難的一點就是不認識人,但當時是為了謀生,也沒想過難不難的問題。如果我做得不好,我不認為是這個事情本身難,而是自己方法出現了問題。我有個習慣,一般做事情做不好,肯定從方法上找問題。
問:您有很多非常經典的保險銷售新思維,比如認為賣保險與談戀愛、打麻將等異曲同工,這些很有創意的思想是從何而來呢?
答:沒有人喜歡被教育、被灌輸理念。我在最初的被一次次拒絕後,逐漸意識到,保險與生活有關,保險本身是一種生活方式,應該把保險解讀成一種生活,去解決人生的問題,再加上我人生閱歷比較豐富,所以就把生活的點點滴滴與保險聯系起來了。
問:從1997年8月進入壽險行業以來,您的發展大致經歷了幾個階段?
答:第一階段是從1997年8月到1998年那段時間,賣保險完全是為了謀生,屬於強暴營銷階段。那時談技巧和方法,完全是為了搞定客戶。當時,為了認識更多的人,我給人算命、測字、講笑話,盡量做客戶喜歡的事。
從1999年開始我進入壽險營銷的第二階段,即服務營銷階段。經歷第一階段的打拼後已經在行業內立足,逐漸心生感恩之情,開始考慮要為客戶做什麼事情。開始為客戶的售前、售中和售後做了很多功課。
2000年到2002年,我進入了保險營銷的第三階段——專業化營銷階段,開始考慮如何系統地經營壽險營銷,不是針對一個客戶服務,而是針對整個群體服務。這個階段,我建立了客戶關系管理系統,捐了兩所學校,探索銷售流程。這個階段解決了營銷和業務地問題。
第四階段,我進入了顧問式營銷階段,這個階段我主要解決的是專業問題。因為在保險銷售中,我發現僅僅懂保險專業知識是不夠的,因為很多東西無法用保險來解釋。從2002年開始,我逐漸進入到證券、銀行、基金等行業。2006年,我開始研究婚姻財務管理,全面推行綜合金融理財。我目前還處於這個階段,在這個行業內,要一直保持領先,最重要是成為客戶的生活、人身、資產管理顧問。
並非在高處不做高手做高人
在經過無數鮮花和掌聲,登上全球TOT的巔峰後,一直以為自己在高處的蹇宏忽然意識到,自己並非在高處,也根本沒有什麼所謂的『高處不勝寒』。他認為,自己以前的成績充其量證明自己是一個高手,並非高人。隨著眼界的逐步開闊和專業知識的不斷豐富,他卻越發覺得『保險越做越心虛,越做底氣越不足』。
問:什麼時候悟到自己不在高處?
答:2003年真正搞專業,回歸專業本身,回歸客戶服務後,開始真正悟到,所謂『高處不勝寒』只是我自認為到了高處,是一種自我意識的高處,但對客戶的服務並沒有到高處。所謂高處,是客戶的力量在某一個時點把我推到了聚光燈下,燈滅之後,我又回到了起點。對於今天的保險營銷和理財來講,我纔剛剛起步。今天營銷員的眼界,不能放在保險行業內部去競爭,因為壽險市場很大,應該站在綜合理財的平臺上去競爭。
問:高手和高人有什麼不同?您已經達到高人的境界了嗎?
答:高手只是在銷售業績上達到了一定高度,只是在技巧、方法上比較高,而高人是品行和專業的高度統一的主體,必須有大家風范、有名師風范。真正的高人是不需要比賽的,比賽的都是想張揚自己,真正的高人是為社會做事的人。
我給自己的定位之前是高手,現在是專業人士,處於由高手向高人的過渡階段。我希望在壽險事業的第五個階段中實現做高人的目標,但高人應該是我一生的追求。真正達到高人,已經超越了銷售本身,做客戶喜歡做的事,做自己想做的事。現在壽險業很多人把自己當高手,這種風氣對於年輕的壽險業來講是非常不好的。
給營銷員的5句忠告:
第一階段,勤奮用心,找到持續工作的動力是營銷初期的不二法門。
第二階段,感恩和回饋。
第三階段,關鍵在於創新、智慧和用心。
第四階段,解決價值觀問題,全身心地為客戶服務,放下自我。
第五階段,把人壽保險當成一種信仰。
蹇宏經典語錄:
『營銷不是把東西賣給別人,本質是一種價值觀的轉移,讓對方在相對理性下作出的感性選擇』。
『第一是臨時的,超越是永恆的』。
『雕蟲小技只能做小單,做不了大單。』
『做想做的事是退休的最高境界,退掉對功利的追逐,回歸到人生的核心財富』。
『成功是成功的桎?,創新是創新的障礙』。
『我信仰人壽保險』。
『人壽保險安排的是今生今世和來生來世,如果從愛的角度講,保險是今生今世的愛和來生來世的愛;對家人來講,保險是今生今世的親情關懷和來生來世的安排;對自己來講,保險是今生今世價值的實現和來生來世價值的實現』。
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