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李治剛,上海市『金融理財師』、上海浦發銀行理財師:『如果一個理財產品的預期收益率在0-16%之間,但客戶卻說只要有一半就滿足了,你就應該知道客戶其實想要的是比定期存款利率多出很多的收益,這個時候,理財師就應讓客戶知道,最終的收益完全有可能是零。』
在浦發銀行上海南市支行的貴賓理財區內,記者第一次見到了上海市『金融理財師』李治剛。臨近中午時分,客戶仍然一個接著一個,李治剛略帶歉意地讓記者稍等片刻,又認真地處理客戶需要辦理的各項事宜。
『陳阿姨,不用著急,你的卡拿好,放放好,不要丟了。』對剛辦理完業務的客戶,他提醒道。
『這周沒有什麼理財產品,下周會推幾款,到時候我打電話給你。』面對客戶的諮詢,他回答道。
『這張單據你收好,其他都沒用了。沒有用的單據回去要處理掉。』一邊叮囑著,李治剛一邊拿起筆,在那些單據上劃上大大的叉,方便客戶回家區分。
……
在十分鍾左右的等待中,李治剛已經給記者留下了細心、有親近感的第一印象。
全力做好『顧問』角色南市支行是浦發銀行在上海地區開展理財業務較早的支行之一,因而積累了堅實的客戶基礎,有著龐大的客戶流量,理財產品的銷量在分行也是名列前茅。2009年,該支行理財產品銷量逾3億元,基金銷售大約5000萬元,保費收入近2000萬元。
由於大部分客戶都具有購買銀行理財產品的經驗,因此很多人對投資都有著自己的一套想法。李治剛認為,客戶前來購買理財產品,確實擁有最終的決定權,但身為理財師,應該全力做好『顧問』的角色。
他告訴記者,為客戶做好先期顧問非常重要,理財師一定要了解客戶真正需要的是什麼。『如果一個理財產品的預期收益率在0-16%之間,但客戶卻說只要有一半就滿足了,你就應該知道客戶其實想要的是比定期存款利率多出很多的收益,這個時候,理財師就應讓客戶知道,最終的收益完全有可能是零。』在李治剛看來,一旦發生理財糾紛,事後補救的難度實在太大,相比之下,事前工作做好做細就非常重要。
投資是一門社會科學回想5年來的從業經歷,如今身為浦發卓信理財客戶經理的李治剛頗為感嘆,雖然很努力地想把正確的理財觀念灌輸給客戶,幫助客戶理好財、獲取理想的收益,但遇到特別固執的客戶,客戶經理更多的是一份無奈感———客戶經理畢竟只是一名顧問,不能替客戶做任何決定,如果客戶一定要做不適合自己的投資,那麼客戶經理只能在自己能把握的范圍內,將投資風險降至最低。
李治剛給記者講了一個讓他印象深刻的案例:2007年9月,A股指數處於高位。某一天,支行理財業務區接待了一位年約50歲的中年女性,拿出一張3萬元的定期存單,說是兒子建議她購買基金。從那張存單以及之後的閑聊中,李治剛判斷這名婦女並不是非常富裕,考慮到當時投資國內股市風險極大,他勸其不要進行這筆投資,萬一股市大跌她輸不起。第一次的勸說成功了,李治剛不禁感到欣慰。可讓他沒想到的是,一周之後,這位中年女性再次找到他,並斬釘截鐵地和他說———沒關系,你盡管幫我挑基金就是了!在客戶的堅決要求之下,李治剛只能為客戶選了兩只基金,一只混合型,一只偏債型。『考慮到她的情況,我沒有挑純股票投資型基金,也沒有幫她選指數型,但上證指數從6100點一瀉而下後,這位客戶的基金還是虧了不少。』李治剛遺憾地回憶道,此後,這名客戶再也沒來過,因為她沒有低位投資的意識,或許她已經沒有投資實力了……
類似上述這位客戶,李治剛遇到過不少,特別是在2007年的時候,很多人連基金是什麼都不知道,卻跟著旁人一頭熱地投資。那段時期,李治剛以一個理財師的直覺勸說了不少客戶謹慎投資。一年多後,A股市場點位特別低,但很多人被市場嚇怕了,受傷太深的他們認為基金是個壞東西,大量資金閑置了很久也不願意在那個時候去補買一些基金。這個時候,李治剛又開始告訴客戶應該低位投資、攤薄成本。
談到理財經理這份工作,李治剛顯然樂在其中,並總結了一番從業理論:『投資就是一門社會科學,是由許許多多的人參與其中的,人的變化會令這項行為產生很多變化。對客戶來說,他們有兩個老師———市場和我。市場會讓他們有投資的衝動,也會讓他們害怕;而作為一名理財師,我會給他們適當的投資建議。』
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