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各大銀行在每年的季末、年中和年底都會檢查貸存量,為了能達到國家的監管標准,均會加大力度提高自身的存款量。為了年中6月份貸存量,中資銀行近期彌漫著『拉存款』的硝煙,各家銀行為了能大量吸儲完成業務量而各顯神通。
2010年監管政策要回歸,貸存比不得高於75%,這種情況下,銀行要提高較高收益的貸款業務,只能增加存款量,從而降低貸存比,所以這場『戲劇性』的拉存款大戰更加劇烈。
理財周報記者走訪北京、上海、廣州、深圳四地的銀行,了解到最新的商業銀行『拉存款』方式。
大客戶日息最高達萬分之五,
『大紅包』一萬元起
理財周報記者從深圳某地方性銀行了解到,該銀行今年的大額存款數大大低於預期,所以現在整個銀行的工作人員都在全民拉存款。該銀行對通過中介人拉入大額存款後對其進行『紅包』攻關。
該銀行客戶經理表示,現在存入大額存單,可以享受高額利息,利息都使用業務通用的『日均制』,按月結賬該筆利息(日均制利息產生,因各銀行對存款數量總額是針對某個特定時間節點要求,故客戶不會存入一年甚至更長的時間,只要時間節點一過,即可能會要求取回該筆存款)。
該銀行客戶經理說:『如果能拉入500萬以上存款,利息基本可談到日均萬分之三,甚至更高。』
而對於通過第三方轉介紹形式的,介紹費用可以從日均利息中抽取,具體比例並未設定,完全取決於第三方與客戶之間的關系。
同時他還表示:『在完成該大額存款後,正常都會給第三方包個額外「大紅包」,金額一般10000元起。』
記者了解到,銀行承諾的高利息僅是與客戶的口頭協議,並未有任何書面字據。在銀行系統裡電腦裡的存款利息是國家規定無法更改,那多出的這筆月結利息銀行一般走多種途徑,比如以購買該銀行的理財產品所得收益形式給出,甚至還有更直接的以月結現金方式。
銀行的客戶經理都表示拉存款在行內相當正常,每次快到關鍵節點的時候,總行都會撥出一定的費用作為高額利息、中介人勞務費和對員工的獎勵基金。
多家銀行搶奪市場大額存款的蛋糕,勢必會引發多家銀行的競爭賽。互相搶客戶,這類事情每天都在發生。
記者從深圳某家中型股份制銀行的客戶經理了解到,他管理的一名大客戶就被另一家大型股份制銀行的客戶經理挖走。他給該名客戶的日均利息為萬分之四,而挖客戶的大型股份制銀行條件更加優厚日均萬分之五,該名存款客戶義無反顧地投奔到萬分之五的銀行。
更加有意思的是,大型股份制銀行的客戶經理通過該名客戶認識原客戶經理,並對其表示,希望以一個客戶一萬元作為報酬分享他手裡的客戶,不論是否轉行成功。
給回扣這類事情在『拉存款』的大戰中是最常見的手法,因為客戶經理在拉進一筆存款後會得到相應的返點收入,將這筆收入分一部分給客戶或者給中間人,雙方都有好處。雖然銀行對這類做法有要求和限制,但是在實際操作過程中,還是屢禁不止,無法從根本上根除此類現象。
大行理財產品豐富,依靠產品取勝
在上海,記者走訪了四大行和交行、深發展、浦發、華夏等股份制銀行,並未出現外界盛傳的返利優惠現象。
但是對於大額存款,銀行使用向客戶推薦理財產品的方式,而大客戶購買的產品其收益的確要高於普通的客戶。
從目前的理財產品設計上看,一般會做兩個收益的設計,一個為同類產品的普通產品,另外一個為財富產品,提供給資金量較大的財富管理客戶。而財富產品的收益比普通產品會有0.5到3個百分點的差異,具體差異還取決於產品類型。
一股份制銀行上海某支行負責人向記者透露說,對於返點這種違規操作在業內幾年前曾有所耳聞,最近並沒有見到過此類情況。『但不排除一些業務員或相關負責人出於指標壓力,私底下采取這樣的方式拉業績。』
沒有返點優惠,取而代之的是間接的全方位營銷策略:推廣理財產品、宣傳貴賓禮遇和增值服務等成了上海各家銀行吸引大資金客戶的殺手?。
記者暗訪中,光大上海靜安區某支行工作人員告訴記者,『雖然沒有返利優惠但光大歷來吸引中高端客戶的就是我們的理財產品。特別是專門針對大額資金短期投資的理財產品,例如光大銀行4月1日發行的『T計劃』2010年第八期產品,投資期限為5天,投資起點分別為20萬元、100萬元和500萬元,預期年化收益分別為2.2%、2.5%和3%。』
同樣依靠產品取勝的還有興業、招行、交通銀行(7.00,0.01,0.14%)等。興業銀行(28.73,-0.12,-0.42%)上海徐匯支行的工作人員告訴記者,『專門針對500萬以上的資金客戶,我們有年化收益率高達2.88%的理財產品,並且三天即可贖回。』4月初,交通銀行推出的『得利寶·沃德添利(清明版)』,6日兌付到賬,預期年化收益率可達2.7%至3.1%;招行發行的『金葵花』節節高昇—安心回報人民幣90號理財計劃投資期限為7天,預期年化收益率達到3%。
建行也會在客戶存入幾百萬資產的同時,建議客戶購買理財產品,保證客戶除了存款之外的另外一部分理財資金有較好的收益。這類產品一般都是財富型穩健產品,利息比銀行同期利率要高。
在暗訪深發展上海黃浦支行時,工作人員在得知記者來意後,全方位地推薦了他們5萬以上級別的理財品種,該行日添利產品可實現T+0申購贖回,收益率達到1.6%。
除了有力推產品的,也有以贈品吸引眼球的銀行。『對大額資金客戶,我們會贈送一個貴賓禮包給您,種類非常豐富。』華夏銀行(12.72,0.00,0.00%)陸家嘴(19.00,-0.33,-1.71%)支行的工作人員表示。
『相比較下,我們的貴賓增值服務品質最高。』浦發銀行(20.11,0.00,0.00%)上海中山東一路支行工作人員告訴記者,『100萬以上存款客戶可享受鑽石卡(300萬)客戶的尊貴待遇,享受例如生日關懷、商旅、駕車、醫護、健康、高爾夫等多方面的增值服務。』
客戶經理考核指標變動,由單一向綜合延伸
華夏銀行人士告訴記者,『拉存款』一直是各家銀行的保留節目,在每一年都會有考核指標,作為銀行客戶經理,存款量是基本指標。
存款分為對公存款,也就是一些大型企業的存款,這類存款一般需要客戶經理自身有比較強的關系背景,在資源方面比較強勢。中行的人士也告訴記者,對公的比如說一些大企業的客戶,一年的存款在3億到5億,客戶經理只要維護好關系,在半年或者年終完成這類指標就能獲得比較好的提昇和收入。
在零售方面,剛進銀行的客戶經理,一般會一個季度有300萬到500萬的指標,完不成這個指標就要面臨級別下調,或者下崗的風險。
『不少零售的客戶經理完不成這個任務會走人的。』一位股份制銀行人士對記者說。
而部分銀行,例如招商銀行(13.82,0.02,0.14%)和民生銀行(6.72,-0.02,-0.30%),對於零售銀行客戶經理的考核指標在近兩年有所變化,從過去單一看存款,變成了考察客戶在銀行的綜合資產。
綜合資產包括:存款、理財產品、貸款、代銷的基金等金融資產。根據這幾大綜合指標來考察一個客戶經理的業務水平。
民生銀行人士表示,之所以還要考察貸款,是因為存進來沒貸出去,是無法產生利潤的。考慮到貸款有一定風險,客戶經理的收入中會扣一部分作風險保證金。
當銀行綜合考慮的因素增多時,零售的客戶經理,留住客戶需要花費的力氣更大,需要通過整體的服務來留住大客戶,讓客戶真正信賴銀行的服務。
因此,零售領域靠關系拉存款的現象有,但是重要性有所降低,因為零售客戶流動性大,資金量小,如果客戶對服務不滿意,將資產轉到其他銀行,那麼客戶經理在未來的損失可能會更大。
外資行監管大限將至,多管齊下擴大存款
在中資行全力拉存的同時,外資行並沒有像以往一樣,今年也照樣面臨同樣的壓力,也參與到拉存的戰役中。根據監管規定,外資銀行應該在2011年12月31日前達到『貸款餘額與存款餘額的比例不得超過75%』的規定,而目前,多家外資銀行的存貸比普遍還在100%以上,對於外資行來說,存款將成為他們的重頭戲。
記者采訪了崇尚外資銀行儲蓄的李先生。李先生透露,他在某外資行存有70萬定期存款,在香港有多家外資的私人銀行賬戶,他表示近期該外資銀行的客戶經理多次打電話表示,望李先生新增加定期存款的數量,並表示不限具體金額,只需存入三個月即可,可以將三個月的存款利息提高至2.6%。
在經過多次客戶經理的電話騷擾後,李先生對其客戶經理表示,自己並無意願再新增存款量,但該客戶經理糾纏不止,並表示利息還可以提高,具體見面洽談。
由此可見外資行存貸比的壓力比中資行更大。此外,有些外資銀行還要求日均資產達到一定的數量,也就是說,如果將錢存入該銀行但是在一個階段取出來,日均資產達不到銀行的要求,該客戶會自動降級為普通客戶,這時,客戶經理又會發動新一輪的攻勢,要求客戶繼續向賬戶中存入,來完成存款量。這種方式在中資銀行中則沒有出現。
還有客戶向記者反映,外資銀行是存進去容易,取出來難。客戶如果想在五月底或者年底取出存款,一些外資銀行客戶經理會想辦法用各種方法阻止,而過了這個期限,客戶想怎麼取錢都可以。
此外,外資行通過信用卡發債以及理財產品來『吸金』。東亞、匯豐等外資行都已經推出了人民幣信用卡業務,通過信用卡業務使部分客戶沈淀下來,以達到增加存款的目的。外資銀行擅長結構性理財產品,銷售結構性理財產品來吸收存款也是外資銀行常用手段。此外,2009年下半年,東亞、匯豐等銀行已發行了人民幣債券,發債不但擴大了外資銀行業務,對於優化存貸款業務亦起到重大作用。
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