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7月29日,泛華保險集團宣布以4.74億元注資保險網絡公司深圳保網,並成立泛華保網電子商務公司,以此拓展保險網絡銷售。 『敲敲鍵盤,買份保險』,這種更現代便捷的網絡銷售方式正成為保險公司又一新的業務增長點。沒有人願意輸在新渠道競爭的起跑線上。大型保險公司通過公司自身網站實行在線銷售,而中小保險公司則借助第三方網絡平臺,采取『中介化』網銷的模式。
網銷漸被接受
本刊和上海財經大學保險系聯合發布的《2010年上海保險服務滿意度調查報告》顯示,選擇『電話和網絡投保』的消費者比例由去年的3%上昇至8%,在各銷售渠道中上昇幅度最大。
數據顯示,保險網銷在2009年實現首次井噴,市場規模增長近10倍——截至2009年底,全國有32家保險公司開展網絡銷售,共實現保費收入77.7億元,其中財險保費收入51.7億元,壽險保費收入26億元。本刊顧問、上海財經大學保險系主任鍾明指出,保險網銷的成功其實是站在保險電銷的肩膀上的,保險電銷的普及為保險網銷鋪好了市場化的道路。隨著保險公司投入的加大以及在線交易技術的成熟,保險網銷有望成為保險公司未來10年重要的營銷渠道和新的業務增長點。
保險網絡銷售必須實現保險信息諮詢、保險計劃書設計、投保、繳費、保單信息查詢以及基本保全變更等功能。它的具體程序具備以下幾步:客戶瀏覽相關網站,選擇適合自己的產品和服務項目,填寫投保意向書、確定後提交,通過網絡銀行轉賬系統或信用卡方式,保費自動轉入保險公司,保險公司核保並向客戶確認,派發正式保單文本,合同正式訂立生效。
『作為一個新興渠道,保險網絡銷售面臨一些瓶頸,如前期系統開發的成本投入、如何完成在線支付、如何規避和其他營銷渠道的衝突等。』太平洋保險電子商務部相關人士表示,『眼下,在考慮這些瓶頸的同時,其實整個保險行業都在觀望中准備,看保險網銷的市場接受程度到底如何。 』
兩種形式觸網
借助成熟的第三方網絡平臺成為中小保險公司『觸網』的捷徑。在泛華大手筆收購保網之前,今年1月至今,已有包括泰康人壽、平安財險、華泰財險以及陽光財險、陽光人壽等公司通過淘寶網銷售旗下的保險產品。包括安邦財險在內的多家保險公司目前仍在積極洽談進入淘寶商城。在此之前,保險公司已經和『聯華0K卡』等在線購物卡券供應商展開合作,推出簡單的旅游意外險進行銷售。
據悉,通過第三方網絡平臺銷售的保險產品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費率固定易算、責任明確易界定的產品。業內人士表示,對於那些沒有後援實力自己打造網絡平臺的保險公司而言,通過第三方網站可以免去前期系統研發等巨大成本。但是,由於第三方網站其實是『一代多』的模式,險種的性價比究竟如何將直接被擺上臺面。『合作費用其實也是一筆成本,不同保險公司產品頁面的設計與擺放,多多少少會有不同。 』
相比於借力第三方網絡平臺銷售保險,大型保險公司發力網絡銷售的優勢似乎更為明顯——自主性強,借助品牌效應,推廣更有集聚性。目前,中國人壽、太平洋保險、泰康人壽等公司均將電子商務部門從傳統的IT部門分離出來,分別專設電子商務部、創新事業部等,與個險、團險等業務部門並列,考核業績。太平洋產險上海分公司相關人士表示,目前上海分公司要承擔電銷和網銷的打單和派送,業務量要好於預期。
鍾明指出,通過自身電子商務平臺所實現的網絡銷售更多體現的是品牌效應,而第三方網絡平臺則可能更多地比較產品性價比,這兩類形式各有利弊,成本投入的多少將直接決定其產出。
強化風險提示
保監會副主席李克穆在日前舉行的『第三屆保險信息化高峰論壇』上指出,大力發展保險電子商務,有利於優化保險業渠道結構、培育新的業務增長點、促進全行業形成以創新為動力的發展模式。
但是,作為新興渠道,保險網銷的信息風險亦不容忽視。太平洋保險電子商務部相關人士表示,和代理人營銷以及電話車險的積極營銷不同,如何實現投保人需求、信息和保險公司承保政策及監管規定三方信息無縫對接,是目前保險網銷的最大壁壘。 『以網銷車險為例,未出險和出險過的車輛在投保時會有價差,投保人的資信以及對於出險問題的理解不同,直接影響到保單是否有效和合規。而對於保險條款中一些規定的解讀,也容易各執一詞。 』
假保單同樣是危及保險網銷前程的問題之一。 2008年,攜程網被發現出售假保單;2009年,海南發生假保險公司『恆亞迪』網上銷售假保單案件。據悉,面對保險公司搶灘網銷的熱情,保監會已向各保險公司下發征求意見稿,將對保險網銷設定市場准入條件。知情人士透露,不排除將『保險公司、保險專業中介機構通過主辦互聯網站銷售保險』的行為視同為設立分支機構,保險公司應就人員、技術、管理等方面向保監會提交相關可行性報告,以及權威評估機構出具的安全評估報告,經保監會批准後方可經營網絡保險業務。
鍾明指出,相比保險營銷員等渠道,由於沒有專人負責條款解釋,產生糾紛的概率較高。從維護消費者利益的角度出發,保險網銷也應適當進行風險提示。除了應有的信息披露外,應就免責條款以足以引起投保人注意的方式予以提示。
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